コーチングスキルは営業に使える! 質問の並び順はこれ

コーチングスキルは営業に使える...
コーチング歴より営業歴の方がずっと長いのですが、
コーチングスキルは営業に使えます。
 
長年営業をやっていても、ついつい製品の説明から始めてしまいがちです。
 
・この製品はこのように競合より優れている
・あなたの課題のここが解決できる
・お役に立てると思うのですが、使ってみていただけませんか
 
これに対するお客様の答えは大抵「検討します」じゃないでしょうか。
 
優秀なセールスパーソンは顧客の課題を聞き出すことから始めます。
しかも慌てません。
 
・何に取り組んでいますか
・どのように取り組んでいますか。
・どんなことに困っていますか。(または、何があるとより良くなりますか)
・それならば、この部分はうちの製品が解決できると思います。この部分で試していただけませんか
 
 例えば、こんな感じかもしれませんが、この流れだと、一度試してもらえる確率が高まります。
 
 この会話の流れ、コーチングに似ていませんか?
 
 コーチングの対話では、対話の最初の方にオープンクエスチョンが使われ、最後の方にクローズドクエスチョンが使われます。
 もう少し細かくいうと、対話の前半は "What" " How"が多く、中盤から後半で"When" "Who"が使われ、最後はクローズドクエスチョンです。
 
 "What" "How" → " When" "Who" → クローズドクエスチョン!
 
 コーチングを学び、この質問の並びを使い始めてから、それまでの3~4倍顧客の情報を知ることができ、提案も受け入れられやすくなりました。
 
 こんな風にコーチングスキルが役立つこともあります。
コーチングそのもの以外に、
「質問」や「傾聴」のレクチャーも承ります。ご興味をもっていただけましたら、
コーチ探せる、またはホームページよりお問い合わせいただけますと嬉しいです。
 
 
Good Time Coaching
後藤良介

ホームページ
https://goodtimecoaching.com/
コーチ探せる
https://www.c-sagaseru.com/gotoryos
#コーチング #コーチ探せる

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