コーチングスキルは営業に使える！ 質問の並び順はこれ

コーチング歴より営業歴の方がずっと長いのですが、

コーチングスキルは営業に使えます。

長年営業をやっていても、ついつい製品の説明から始めてしまいがちです。

・この製品はこのように競合より優れている

・あなたの課題のここが解決できる

・お役に立てると思うのですが、使ってみていただけませんか

これに対するお客様の答えは大抵「検討します」じゃないでしょうか。

優秀なセールスパーソンは顧客の課題を聞き出すことから始めます。

しかも慌てません。

・何に取り組んでいますか

・どのように取り組んでいますか。

・どんなことに困っていますか。（または、何があるとより良くなりますか）

・それならば、この部分はうちの製品が解決できると思います。この部分で試していただけませんか

　例えば、こんな感じかもしれませんが、この流れだと、一度試してもらえる確率が高まります。

　この会話の流れ、コーチングに似ていませんか？

　コーチングの対話では、対話の最初の方にオープンクエスチョンが使われ、最後の方にクローズドクエスチョンが使われます。

　もう少し細かくいうと、対話の前半は "What" " How"が多く、中盤から後半で"When" "Who"が使われ、最後はクローズドクエスチョンです。

　"What" "How" → " When" "Who" →　クローズドクエスチョン！

　コーチングを学び、この質問の並びを使い始めてから、それまでの３～４倍顧客の情報を知ることができ、提案も受け入れられやすくなりました。

　こんな風にコーチングスキルが役立つこともあります。

コーチングそのもの以外に、

「質問」や「傾聴」のレクチャーも承ります。ご興味をもっていただけましたら、

コーチ探せる、またはホームページよりお問い合わせいただけますと嬉しいです。

Good Time Coaching
後藤良介

ホームページ
https://goodtimecoaching.com/
コーチ探せる
https://www.c-sagaseru.com/gotoryos

後藤良介 Good Time Coachingのブログ