「現在・過去・未来」
Jul
9
おだやかに機嫌よく過ごすライフコーチの十条らいふです。
自動車ディーラーのトップセールスの方が
書いた本を読んだのですがが
ショールームに来られたお客様に
車の性能をいくら説明しても
まったく売れないけれども
お客様の
「現在・過去・未来」をヒアリングすると
とたんに成約率が上がったということです。
現在:
どういった目的でこちらに来られましたか
過去:
以前はどんな車に乗られていましたか
どんなことに満足されていましたか
どんなことにお困りでしたか
未来:
新しい車を買ったらどこに行きたいですか
どんなときに車を使いますか
といったように
「現在・過去・未来」というフレームワークを
使ってお客様に質問すると
お客様は自分のニーズや
自分がこうしたいという姿を語るのだそうです。
それを聞き出したら
それならこうした車がありますよ
とお客様のニーズにあった車を
紹介するだけで
制約する率が格段に高まるということです。
いかに
「聴く」という行為にパワーがあるかを
思い知らされます。
このフレームワークは
部下のとの1on1の場や
プレゼンテーションの場でも使えそうです。
現在:現状はこうです
過去:これまではこうでした
未来:未来はこうありたい
これを言語化するお手伝いをするだけで
相手がイメージする未来が明確になるのですが
もっとも大きな効果は
未来の姿を共有することで
安心感や信頼感が生まれることです。
人は共有できる部分があると
それだけ相手に安心感を持てるからです。
さきほどの自動車のセールスの話もそうですが
対話によって
自分の未来の姿を共有することで
セールスマンに
安心感や信頼を感じるようになる。
買うならこの人から買おうという気持ちになる。
こういうことなのではないかと思います。
「現在・過去・未来」の
フレームワークは
相手との信頼関係を築くのに
とても効果です。
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