ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスとは、社会心理学やマーケティングで用いられる説得戦略で、最初に大きな要求をし、その後に小さな要求をするというものです。このテクニックの背景にある考え方は、最初に大きな、より不合理な要求に応じるよう求められた後では、人々はより小さな要求に応じる可能性が高いということである。この効果は、大きな要求を最初に拒否されたことで、罪悪感や義務感を感じ、最初の拒否の「埋め合わせ」として小さな要求に応じる傾向が強くなるという考えに基づいている。

ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは、資金調達、マーケティング、政治キャンペーンなど、さまざまな場面で有効であることが示されている。しかし、このテクニックがすべての状況で有効であるとは限らないこと、また、依頼が操作的または非倫理的であると認識された場合、否定的な反応につながる可能性があることにも注意が必要である。ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは、社会的影響力の一形態と考えられており、フット・イン・ザ・ドアやローボール・テクニックなど、他の説得戦略とも関連している。

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