いまやろうと思ったのに（２）-心理的リアクタンス-

こんにちは

昨日の続きです。

心理的リアクタンス（英: psychological reactance）とは、1966年にアメリカの心理学者ジャック・ブレーム（Jack Brehm）によって提唱された「抵抗・反発」を意味するリアクタンスという語を心理学に適用した概念であり、「人が自由を制限（剥奪・侵害）された際に、それに抗おうとする性質」を指す。（出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』）と書かれています。

ではビジネスシーンに目を向けてみましょう。
営業職での場面を想像してみてください。
成果の出ない営業パーソンは、一所懸命に商品や提案を説明し、顧客を「説得」しようとして、売り込めば売り込むほど、心理的リアクタンスを生み、買う気を削いでいることでしょう。

対する有能な営業は、顧客の不満や不安を受け止めながら、自分で考えられるように思考のプロセスを「アシス」トします。そうやって、顧客が自分で答えを見つけ、自分自身を説得するようにもっていくわけです。

そうなんです、優秀な営業パーソンは、いわゆるコーチングを実践してるわけです。

（明日に続きます）

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